La ricerca di venditori competenti è sempre stata una sfida complessa. Chi si occupa della selezione del personale e coloro che dirigono reparti commerciali lo sanno bene. Tra le molte ragioni strutturali di questa difficoltà, si trovano la scarsa formazione e gli investimenti insufficienti nel settore delle vendite.
Tuttavia, c’è di più.
“Spesso, la ricerca di venditori è ostacolata da una confusione fondamentale riguardo al ruolo del venditore moderno. Alcune aziende cercano ancora professionisti con competenze superate, il che porta ad assunzioni che non si traducono in prestazioni soddisfacenti”, sottolinea Carola Adami, fondatrice di Adami & Associati, società internazionale di head hunting specializzata nella ricerca di personale qualificato e nello sviluppo delle carriere,
Come evidenzia l’esperta, il ruolo del venditore è notevolmente cambiato: “Molti affermano che ‘non esistono più i venditori di un tempo’, e noi, specializzati nella selezione di venditori, concordiamo” spiega Adami. Il motivo è chiaro: l’ambiente in cui operano i venditori è radicalmente diverso, e di conseguenza, le loro tattiche e strategie devono adattarsi.
“Prendiamo ad esempio il venditore B2B tradizionale, che una volta individuava il decision maker di un’azienda e procedeva a convincerlo a cambiare fornitore, presentandosi come l’unica fonte di informazioni per quei determinati prodotti o servizi” continua Adami. “Oggi, all’interno delle aziende, ci sono molteplici decision maker, e va notato che i clienti hanno più opzioni per informarsi grazie al web”. Inoltre, c’è stato un aumento delle transazioni online, anche nel mondo B2B.
In sintesi, i buyer e le loro aspettative sono cambiati. Di conseguenza, anche i venditori devono evolversi, impegnandosi maggiormente nell’approfondire la conoscenza dei clienti e delle loro esigenze.
Devono offrire consulenza personalizzata e collaborare con il reparto marketing per creare soluzioni su misura per ogni cliente. Oltre a essere esperti tecnici, i venditori devono possedere eccellenti capacità consulenziali e abbandonare le tattiche di persuasione obsolete.
“I migliori venditori oggi sono una combinazione di venditore e coach, in grado di comunicare ai clienti la credibilità, l’affidabilità e il valore del prodotto offerto”, conclude Carola Adami.
